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直销E化详解

直销销售方式上的E化是一种隐性的点对点的营销,是对“人到人”这种传统直销方式的变革,不仅能够真正减少产品销售的中间环节以降低成本,也可以使直销企业突破区域限制,因此今后的应用空间非常巨大。正如互联网对传统媒体产生冲击一样,互联网也对直销这种现代销售模式产生着冲击,说得严重一点,是颠覆性的冲击。原来的直销是人对人,今后E化的直销可以说是隐性的点对点的营销。这种E化直销的运作,将能使企业巧妙地规避商务部定下的企业区域直销的“地域紧箍咒”,能真正减少产品销售的中间环节以降低成本,为企业日后进行复合型营销增添一条绝好的平台和通路。可以说,直销E化,既是一种趋势,更是一片蓝海。
畅销书《蓝海战略》提出了企业要开创自己的蓝海,对于直销行业来说,企业就不应在当前“鏖战”直销牌照以及争夺拿牌后的市场“蛋糕”,而应该积极开垦满足消费者需求的高利润的市场空间,寻找新游戏规则下的蓝海。而这种“蓝海”,直销E化即是不错的选择。1999年9月1日,全球直销巨头安达高(安利母公司)与微软、国际商用机器公司(IBM)合作,在北美地区成立了捷星(Quixtar)公司。该公司完全借助互联网来拓展生意,据说在北美地区已完全取代了安利,代理27500多种产品,不仅包括原安利公司独有的600余种产品,还代理许多世界知名品牌。这实际上是对安达高公司原先40多年一直履行的直销模式的颠覆。在中国,也一直有观点认为捷星是安利的E化,是安利发展的将来。纵观海外近十年兴起的一批直销企业,美商优莎纳、立新世纪等,几乎无一不是借助互联网在拓展业务。这些企业,与其说是切入市场的手段奇特或者老板的目光长远,不如现实一点说是它们在开辟着自己的“蓝海”。
关于直销E化与电子商务的关系,北京海畴企业管理顾问有限公司总顾问王义教授在接受《成功营销》记者采访时说,电子商务更侧重于网上销售,直销E化则不仅包括电子商务,还包括了信息、管理等多个方面。可以说,直销E化是企业的一个战略和手段,直销E化的外在主要表现形式是电子商务。新时代超速成功系统的创始人姚杰表示,海外的直销E化系统目前还没有很好地融合到内地的直销环境中来。但若是做到了,到那时,做现在这种传统的线下直销的人将会越来越少。
今年9月份前后,商务部先后给如新、中脉等外、内资企业颁发了直销牌照,并批准它们可以先在部分区域市场开展直销运营,做得好以后再走申报程序布局全国。为了加强直销行业管理,商务部日前又以商务部2006年第20号令出台了《直销行业网点设立管理办法》。这在行业人士看来,是企业被套上了“地域紧箍咒”。在当前市场经济条件下,现在的企业大多都有自己的工厂,属于生产型企业,产品销售也多由自己负责,一般的渠道是传统代理和店铺方式,拥有直销经营许可的企业则多了直销的通路,现在随着网络的发展,部分产品的销售就通过了网络,可以说是“三条腿”走路。“E化后的直销企业可以通过网络来销售未被批准进入直销渠道的产品,这已成公开的秘密。”直销专家王义表示,这一点在目前已获牌照和未获牌照的企业中都有明显的表现。
E科士威、汕头瑞草堂、德国凯美达和美国优莎纳等企业大都采用此种网络方式销售产品。据了解,一些内资企业在这方面表现得更为明显,有专家表示,直销E化后的企业产品营销,对正规直销企业来说能突破区域限制,对没直销通行证的企业来说可以大肆“卖东西”。现在的直销在宣传时经常宣称,直销减少了中间环节,从而降低了成本,可以为消费者带来更多的消费剩余。通过观察也许消费者会发现,直销与同类产品相比往往没有价格上的优势,反而在大多数情况下,直销产品的价格要远远高于同类产品。

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