双轨困惑及其理论体系分析

《直销管理条理》和《打击传销条例》将“团队计酬”定性为“非法传销”之后,以“做深度”为主要特征的双轨制度自然已经被定性为非法。

            

但是,双轨在很多人眼里却是最好的直销,在更多人的心目中就是吸钱的工具,在行业内外饱受争议。“双轨制”作为一种浪尖上的游戏规则,不仅引起的是一场制度之战,而且诱发的是更多的跃跃欲试的发财雄心的较量,潜居在无数人的心房里的不安分因子多年来一直蠢蠢欲动。

来自旧闻的历史困惑

对于一个新人来说,他站在直销门外,看到双轨的是是非非,真的真的很迷茫,一不小心,打开媒体:“变相传销是与传销几乎同时产生的一种违法行为,最初表现为组织者假借‘双赢制’、‘特许加盟’、‘网络销售’、‘市场营销’等名义从事集资诈骗等违法犯罪的商业欺诈行为。工商总局人士表示,在新规定实施之前,国家的现行禁止传销经营活动的政策规定依然有效,各级工商行政管理机关将一如既往,严厉打击各种传销和变相传销活动。

——《经济参考报》:《国家工商总局:“拉人头”传销永远不被允许》“假名目之四:‘双赢制’。‘双赢制’又称‘双轨制’、‘双向制’,是近年一种新出现的变相传销的远作方式,即要求参加者购买一定数额的产品,或者交纳—定数量的入网费,同时推荐两名新人参加,被推荐的两人再分别再推荐两名新人参加。依次类推,待发展到—定的下线人数时即可领取奖金报酬,甚至—边报名,一边领取奖金。一些‘双赢制’的组织者还要求参加者必须推荐三四个或更多的参加者,即是所谓的‘三三制’、‘四四制’,或称‘三轨制’、‘四轨制’,其对人的诱惑更大。”


——《桂林新闻网》:《传销和变相传销亮出六大“新招”》“工商部门的同志也告诉我,我市的个别经营组织在营销中,也有淡化商品、拉人头的倾向,他们正对此予以密切关注。同时,近两年,国内变相的非法传销愈演愈烈,传销人员的骗术越发新奇,有的冠以‘供销回馈’、‘返本销售’、‘物流联盟’等最时髦的名字……有的利用网络展开非法传销,比较有名的有……其典型特征都是采用双轨制,以‘普及网络教育’、‘上网工程’、‘电子商务’为名目,拉下线参加者花高价买一个毫无实际意义的模板式网站,以达到诈骗高额提成的目的。”

——《今日高邮》:《警惕,非法传销黑手向你我袭来》“工商部门将6种行为列为传销和变相传销行为,是国家严厉打击的……组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的费用……打着‘双赢制’‘电脑排网’‘框架营销’等旗号,或假借‘专卖’‘代理’‘网络营销’‘特许加盟’等名义,或采取会员卡、储蓄卡、彩票、职业培训等手段发展人员、组织网络从事传销和变相传销活动。”

——《新华网》:《新闻背景:国家严厉打击6种传销及变相传销行为》“利用互联网从事传销和变相传销的行为日益突出。非法组织利用互联网发布信息,介绍传销方法,收取高额入门费,组织传销网络。此类违法行为发展速度快,传播范围广,具有很大的欺骗性和社会危害性,给打击传销和变相传销工作带来了新的困难。”

——《人民日报》:《工商总局:传销性质已转变为欺诈构成刑事犯罪》

“在13日召开的全国工商行政管理工作会议暨全国工商系统双先表彰会上,工商总局局长王众孚表示,明年工商系统将严厉查处以‘消费储值’等名义用高额回报为诱饵的商业欺诈行为,查处对商品质量作误导性宣传、虚假打折和降价、不正当有奖销售等行为,开展以买卖、加工承揽、旅游、重要生产资料等合同为重点的打击合同欺诈专项执法行动,并严厉打击中介组织发布虚假信息骗取钱财的违法行为,同时将开展‘守合同、重信用’企业创建活动,促进全社会良好信用观念的形成。”

——据新华社北京电:《工商总局将打击消费储值和不当有奖销售行为》在以上报道中都提到了“双赢制”、“消费储值”“电脑排网”……这无疑是双轨制公司运作最流行的口号,也是其“魅力”所在。“双轨”在“老鼠会”中扮演如此重要的角色,使得其长期以来在众人心目中留下了“非法”的烙印,很多人因此而闻之色变。

值得探究的理论体系

双轨制度真的这么可怕吗?直销门外的人面对重重迷雾,真的难以辨析。我试图用以下六个概念告诉读者一个客观的双轨制,或许不能完全概括,但是希望能够从中说明一些真相,给新人一点启迪。

所谓双轨制其实就是只介绍两条线,管理好两条腿,自己多的人脉向下级的面纵向排列,从业绩和人脉上双重帮助下级,下级因为可以得到上级最大程度的帮助,使得操作难度降低,团队稳定性相对增加,用计算机编程中的二叉树的形状,一管二,二管四来管理团队,最大化地重合上下级的业绩和利益。

一、推荐成功率概念。基于存活率考虑,美国直销业协会做了一项调查,调查结论显示:一个成功经销商所能够平均推荐的人数为2.4人(另说2.87人),那么,1989年,美安公司(Market of America)依照“减轻压力,一个人只推荐二人,以保证团队稳定性和存活率”的设想,创立了双轨制,这种减轻压力的人性化制度很快得到了北美直销界的认同,迅速传到世界各地。美安公司(Market of America)在全球首推双轨制,引发了直销公司发展上最具争议性的双轨制的出现。 由于“简单消费、没有压力”的机制,使更多“没时间”、“没精力”和愿意不劳而获的人 “急不可奈地从银行取钱投资”、“心安理得地进行个人消费”,为公司的消费体系添砖加瓦,所以可以迅速筹集资金,壮大企业实力,避免在未来的竞争中惨败。因此,双轨制得到了众多直销/传销公司的青睐,当然也成为不法分子圈钱的有效工具,诱发了“老鼠会”的迅速升级。

二、消费生产力概念。比尔•奎恩在《生产消费者力量》一书中写到:“那种打破传统观念的‘生产消费者’思维,使普通人能够同时享受两个世界的好处——他们可以在消费的同时生产财富”,“当你把思维从消费模式转换到生产消费模式的时候,神奇的事情开始发生——你的银行存款开始增加,而不是减少”。并认为“生产—销售—消费”三大环节中,前二者都“有钱可赚”,惟独后者是在花钱,实际上消费仍然可以创造财富,并对消费致富的理论进行了深入探讨。这本书的先进理论被成功应用于各大公司的奖金制度(包括如新、完美)。

双轨制将这种理论进行了强化和推崇,把这个理论提到了一个极具指导性的高度,个别公司更是将其价值发挥到了极至。今天风行的“消费储值”、“没有经销商,大家都是消费者”的宣传正是利用这种理论调动朋友参与消费,建立消费管道,恰恰也成为很多人诱惑别人“一次性投入,消费就能获利”的宣传依据。

三、管理有序化概念。经典管理学认为:一个人能够平均管理的人数宽度在6—10人,比如,政府机构一把手的直管人员往往为7人或9人。这一科学的管理理论在双轨的制度中显示了无比的优越性,比前面所出现的所有制度都更胜一筹——团队按照2n  裂变,达到第四层时,正好为8人,而从直销团队的领导人到第四层合作伙伴无疑是最有效的管理深度。

这个理论所产生的巨大力量使得双轨制更容易让团队管理者建立快速获利的消费团队,迅速占领一方市场。但是,这种理论又被宣传为“团队好管”、“上边人帮您带”,被当作“好做”的理由,成为非法传销公司吸引人气的基础理论。

四、均衡作用力概念。可以用力的概念来解释这个现象。一个力学结构在不稳定的状态下,则需要平衡的支撑,上下用力大小一致、在同一作用点、顺应同一方向的时候,物体会匀速前进,如果三个要素一点出问题,则物体的状态就会发生改变;双轨制的结构体系决定了每一个人只需要推荐两人,可实际上,有的人推荐的多,有的人可能就不作推荐,那么理论上给出一个理想的模式:上面找人,往底下放;如果您不活跃,那么上下的人都活跃,并同样的努力,就会推动你的团队在单线上均衡发展,帮助您完成一条线,多数做双轨的团队的做法是要求您自己发展另一条线,以完善团队结构获得最大收益。Y公司的“5000分封顶后,重新占位,在底线加入”的做法更大大强化了这种作用力。

这个“上下用力,同步前进”的动作具有很强的科学性和可操作性,使得双轨制看起来更加简单好做。“我给你下面放一个人,你自己只要介绍一个人就可以做起来了”,真的好简单啊,与A公司的“自己建立六个部门上钻石”比起来,真是“捡鸿毛比抗泰山”。其中的诱惑不言而喻。

五、网络金字塔概念。太阳线对团队宽度有考核,但在具体操作中实际上没有宽度的限制。比如,A公司,您可以建立三个合格部门成为翡翠级营业经理,也可以建立六个合格部门成为钻石级高级营业经理,您甚至可以一直介绍下去,达到20个后上皇冠大使,甚至达到40个上双皇冠大使。但是双轨的宽度就限制在两个,实际上按照1、2、4、8、16……2n 递增以后,形成了一个规律性更强、结构更简单的团队体系,成为一个分外清晰的金字塔结构。

这个一看就明白的结构,对企业经营者来说,更加适应自动化办公的需要;对直销/传销公司的网络技术人员来说,更加便于实现语言程序化,降低软件编程的成本;对消费者而言,团队、业绩一目了然,轻点鼠标,就可以让电脑显示器有限的屏幕显示和互联网无限的信息空间随时为自己服务。“标准化金字塔模式”与“简单化互联网操作”在经营者的牵线下巧妙联姻,成就了今天风靡全球的“电脑排网”、“E化消费”,即众多公司所津津乐道的所谓的“电子商务”。

六、物流新通道概念。这个新的通道其实是整个物流业所发展的一个趋势,自动送货和及时配送在发达国家并不鲜见,安达高集团的捷星、如新公司的大行星等都结合了E化和送货的优势,康宝莱等公司也为为实现这种快捷方式作好了准备。新生的双轨制公司利用现有的邮递、托运等方式,将这种物流通道的效力充分发挥,实现“产品空降”和“服务到家”。这种方式从2002年到2005年初呈愈演愈烈之势,无数被宣传得神乎其神的化妆品、日用品、营养品流向了无数酝酿着“消费致富”的家庭。

这个原本和双轨并不十分配套的概念被作为吸引经销商的工具,似乎让“有眼光的人”最先使用“最发达最代表趋势的物流系统”。与传统直销的“面对面服务”、“手对手送货”的模式相比起来,无异于飞机比火车,其效率之高、速度之快、方式之简单,真正显示出了其经营方式的前沿化优势。于是,在很多“特别有眼光”的人看来,“直销”的概念似乎真的已经过时了!

正是双轨制公司遵循了以上比较相对合理的理论,利用了更先进的信息流、工具流和产品流,加上很多人都有求简单、求轻松、求快速的心理,所以更容易受到很多人的欢迎,的确促进了消费,当然也促进了中国直销业更多的骚动和不安。

双轨制真正的陷阱在于其“多点位”报单、“自动消费”等(我将另外撰文分析),看似分解了经销商的业绩压力,让不明真相的人以为“不要销售就可以做生意”,“凭借消费就可以获利”,带着盲目的投机心态加入。结果,加入的费用成为上层的收入。



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